版主點評：數位化時代，就連B2B的傳統產業也得做電商，但要找得到適合自己企業的做法與方向，不是過去你有多大的業績，就能反映在電商上。安琪酵母原本為供應饅頭房、麵點房的上游原物料，公司位於湖北的宜昌，在大陸排到3、4線的城市了，能做電商的人才相當缺乏，讓我們來看看他如何摸索著創出一片天！
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這個時代之所以有意思，是因為哪怕是非常非常傳統的行業，都能借助互聯網做出意想不到的創新。
安琪酵母聽說過吧？是我們父母那一輩蒸饅頭的必備幫手，也是一個非常傳統的行業，由於家庭自己做饅頭的用戶逐漸減少，安琪的核心業務大部分都是服務饅頭房麵點房的B2B式的。
這種企業做電商，要怎麼玩？
通常情況下，你會覺得，像安琪酵母這樣亞洲最大全球第三大的酵母企業，做電商還不是手到擒來的事兒？隨便在淘寶上開個店，那銷量還不是嘩嘩的？
真要那麼容易的話，商業也太簡單了。
不作死就不會死，但最終還是找到了活路
安琪電商負責人俞煒說，他們在電商上有兩年迷途。
剛開始時，為了不跟傳統業務衝突，他們電商部門決定，要做就做新業務。
所以，他們一開始還真不是簡單的賣貨模式，但是，現在看來比賣貨模式更離譜，他們想做淘寶那種平臺模式，也就是說想做家庭美食的淘寶，把烘焙食品都放到一個平臺上，簡單說就是垂直淘寶。
其實，幾年前有這種想法很正常，因為那個時候大家普遍都有一個做成“淘寶”的夢。
但是，做了一年後，發現這種模式行不通，烘焙食品太寬泛了，最關鍵的是，流量購買太不划算了，何況安琪的長項是做產品不是做平臺，在宜昌那個地方，電商人才也匱乏，現在想來，其實是完全不切實際的。
所以，最後還是聚焦到產品上，但是當他們把產品放到淘寶天貓上銷售時，銷量上漲也很慢。為啥呢？
開頭就說了，安琪的產品，無論是酵母產品，還是烘焙類產品，目前的核心使用者是蛋糕房麵點房等企業級用戶，不是家庭用戶，完全把賣給企業的產品照搬到網上，是大多數傳統企業做電商犯的錯誤，安琪電商負責人俞煒也承認，自己也犯了同樣的錯誤。
但是，錯誤並沒有被快速糾正，因為當時大家並沒有意識到是產品不對的問題，而是覺得價格沒有優勢！
看吧，認識本質問題，註定了要一波三折。銷量上不去，最容易的藉口就是價格沒優勢。但是，安琪30億的核心業務都線上下，而且線下本來就是區域定價的，現在線上要是再亂價，那沒法收拾了。
一番折騰之後，俞煒索性創立一個新品牌——伊仕特，文字描述都有安琪的背書，但圖片都是伊仕特的，這樣，消費者搜索安琪，或者酵母的時候，都會搜到伊仕特，既規避了新品牌帶來的認識問題，又綜合利用了母品牌的背書，可謂皆大歡喜。
這麼“損”的招數哪兒學的啊？派代商學院的總裁班！
說來真是搞笑，俞煒上總裁班的時候，上課記筆記，下課就給團隊打電話，直接電話指導他們做調整，這個標題該怎麼起，這個圖片該怎麼拍攝，這個詳情頁要怎麼改，還有直通車怎麼調，聚划算趕緊按這個模式寫一個計畫，還有坑位調整，主打什麼單品，哪個引流哪個獲利。
不可思議的是，這些調整當天就有效果，銷量真的是立刻上漲，當然這也從側面反映出，他們原先要有多差啊，稍微一調整，銷量就能漲。
其實，這也不怨他們，在宜昌（安琪總部湖北宜昌）這個地方，哪有什麼電商高手啊，都是自己摸索著來，完全是自己學習。在傳統企業，這種情況太正常了。
俞煒除了學會運營技巧，還學會了資料分析，而且，他在資料分析當中，找到了真正的方向。
移花接木，創造需求
如果你去百度搜索安琪酵母，會發現下拉清單裡面出現很多諸如“安琪酵母怎麼用”的問題，這意味著什麼？
消費者需要被教育！
這就是問題的突破口！
俞煒從資料魔方、搜索熱力圖、管道調研等多個管道的資料分析顯示，消費者做蛋糕的需求非常強烈！
隨著生活水準的提高和食品安全的問題越來越嚴峻，很多人很樂意自己親手做麵包，既有情調又有情趣。
所以，消費者要的不僅僅是麵包，而是做麵包的過程。
那幹嘛不把服務企業級的經驗，複製到服務白領或家庭使用者？
比如，安琪的客戶之一，盼盼小麵包，安琪提供的不僅僅是酵母，而是整體的解決方案，包括原料、輔料、烘培技術。
所以，給家庭用戶也可以這麼做，不僅僅是賣給他們一個酵母，而是跟他們一起發掘麵包的新做法。
他們拍攝了蛋糕教程放到網站上，同時，跟各大企業合作，作為一項福利，給工會或者銀行的VIP客戶服務，就在採訪俞煒之前，有幾家旅行社還在跟他溝通把做蛋糕當作一個旅遊的環節設置進去。
這就是互聯網思維中的參與感吧，沒想到一個B2B的酵母企業轉型做電商也能用得到。（其實，反而是B2B的企業更容易用到參與感來增加消費粘性。）
但是，也不能完全照抄，企業級用戶和家庭用戶，在消費習慣上，還有一些不同：
比如，C端的客戶，對價格不敏感，更希望的是要把產品做到他想要的樣子。他們做麵包不是為了充饑，而是一種生活品質和情趣。
他們的需求點和企業級客戶完全不一樣，他們希望過程簡單，但不可以忽略；B客戶要求更簡單，甚至可以忽略過程，像盼盼小麵包一樣，從麵團，到酵母，完全是一條生產線出來，參與越少越好。
但家庭客戶就不一樣，一定要有參與感，不能忽略過程，但又不能太複雜，太難的東西，做一次，兩次不成功，她們就不做了。
所以，安琪開發的麵包預拌粉銷量就不錯，只要家裡有烤箱或者微波爐，一分鐘做蛋糕，這種麵包入門級的產品，廣受歡迎。
不過，由於不是為了充饑，她們做的頻率不是太高，回頭客當中，一個季度買一次的，占到50%。
但是，還有細分，比80後年齡大一點的，75年出生的女士客戶，消費頻率就會高一些，她們有錢、有時間，而且購買的也是高端產品——麵包一百分，完全是無添加的。儘管她自己在家做的成本，遠遠高於麵包房，但她要的就是放心。其實，他們才是真正會做麵包的，往往都有自己的秘方。
總的說來，這種移花接木的轉型，既順理成章，又需要一些挑戰，派代商學院院長邢孔育對這個案例有個很有意思的評論，他說，安琪的轉型歸結到一個老問題上，就是他們通過資料分析挖掘到了消費者的痛點，做蛋糕的家庭美女主婦們，希望親手做，但是又不喜歡麻煩，他們需要通過這個動作來提高他們的賢慧指數——如果這個概念真的存在的話，這就是烘焙業的使命！
市場大小，不在於目前的銷售額
有些人會覺得，做麵包太小眾市場了，目前淘寶（含天貓）也就十個億的銷售額。其實，市場有多大，不在於目前的銷售額，取決於你還能提供多少服務。
比如，一百克的麵包原料，目前只有四克是安琪提供的，其他都是一些小作坊提供的，有可能品質都無法保證，安琪就可以開發另外96克產品，這就是潛在的消費需求，這也是烘焙類食品的成長空間。
所以，針對網路使用者需求，開發產品才是安琪這種傳統企業做電商的正確道路，也是從B2B轉型到B2C的關鍵所在。
除了這款蛋糕預拌粉，還有一個米發糕預拌粉，南方人喜歡吃，這款產品在傳統管道賣的不好，目標客戶群還是有點特殊，屬於長尾客群，線下管道鋪商超，很不划算，一個月也賣不了多少，但是線上上，做一次活動，一天可以賣幾十噸。
在這個產品上，俞煒再次讓安琪電商找到了自己的位置。
此外，俞煒還開發了一個保健品，因為安琪酵母中有一個活性菌，是SKⅡ等知名化妝品的原料，安琪既然可以給他們提供原料，幹嘛不自己也開發一款呢？
何況，這跟自己的原有的客戶群，完全重合，都是女性用戶，當然，這款產品還需要時日才能推出來。
但是，俞煒已經從開發新產品中嘗到了甜頭，既不會衝擊傳統業務，又能利用安琪的品牌背書快速成長，去年，他們幾乎沒怎麼做推廣的情況下，就有三千萬的銷量，俞煒在派代的老師和同學，都說，你們這個行業，可比服裝化妝品強多了，肯定是下一個爆發市場。
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